Festpreismakler oder klassischer Makler?
Derzeit erscheinen viele sogenannte Proptech-Firmen am Markt, die ihre Dienste als digitale Festpreismakler zu einem grossen Teil zu einem Pauschalpreis anbieten und damit werben, deutlich billiger als ein klassischer Makler zu sein.
Handelt es sich hier um eine echte Neuerung, welche im Sinne des berühmten Ökonomen Joseph Schumpeter eine schöpferische Zerstörung veralteter Modelle vorantreibt oder sind diese neuen Formen von Maklern doch eher nur Augenwischerei?
Auch klassische Makler nutzen die Digitalisierung
Es ist nicht so, dass der klassische Makler heute noch die Schreibmaschine benützt und seine Kundenkartei auf Kärtchen in einer Box führt.
Selbstverständlich hat im Alltag jedes Immobilienmaklers die Digitalisierung schon lange Einzug gehalten. Auch Heller & Partner investiert laufend in die neusten Technologien, wo diese einen Mehrwert für die Kunden bieten.
Inseriert wird heute auf Immobilienplattformen wie Homegate oder Immoscout und die Interessenten aus der elektronischen Kartei werden per Newsletter über neue, passende Objekte informiert.
Viele Leistungen eines Immobilienmaklers basieren auf Humankapital
Das eigentliche Kerngeschäft eines Maklers basiert jedoch nach wie vor auf einer persönlichen Dienstleistung.
Zwar wird für die Bewertung ein Schätzungsprogramm verwendet. Die nötigen Bewertungsparameter werden aber vom Bewerter nach einer Besichtigung vor Ort eingegeben.
Auch die Erstellung des Marketingkonzeptes, der Fotos und Verkaufsunterlagen benötigen nach wie vor viel menschliches Zutun und Denkarbeit.
Ganz zu schweigen von der Durchführung von Besichtigungen, Verhandlungen, der Prüfung der Bonität der Käufer und der Erstellung des Kaufvertrages.
All diese Dienstleistungen lassen sich nicht an den Computer delegieren, sondern benötigen nach wie vor einen enormen persönlichen Aufwand durch den Makler Ihrer Immobilie.
Und hier setzt das Geschäftsmodell der Festpreismakler an: Die zeitaufwändigen Arbeiten erledigen sie nicht selber, sondern delegieren sie an die Kunden. Ein paar Fotos und eine kurze Verkaufsdokumentation sind dabei, mehr aber nicht.
Besichtigungen durch den Festpreismakler? Benötigt viel zu viel Zeit und oft wird nichts daraus. 1-2 Besichtigungen sind inklusive, den Rest soll der Kunde übernehmen. Klar ist dieser kein Verkaufsprofi und keine Erfahrung und spezifisches Fachwissen. Aber irgendwann klappts hoffentlich schon und wir Festpreismakler verdienen ja gleich viel, auch wenn der Kunde nicht den maximalen Preis herausholt.
Alternativ kann der Kunde natürlich auch für jede zusätzliche Besichtigung durch den Festpreismakler extra bezahlen. Auch für die erfolglosen. Bei 200 Franken pro Besichtigung (2 Interessenten hintereinander zählen als 2 Besichtigungen) kein schlechter Stundenlohn. Da wird jeder Anwalt neidisch.
Natürlich sind heute auch virtuelle Besichtigungen möglich und aus technischer Sicht durchaus faszinierend.
Sie sind aber vorallem wiederum für den Festpreismakler ein Gewinn, weniger für den Kunden. Denn er spart sich die zeitaufwändigen Besichtigungen. Leider ist uns aber kein einziger Käufer bekannt, der eine solch grosse Investition wie ein Haus oder eine Wohnung einzig aufgrund einer virtuellen Besichtigung am Computer gekauft hat. Es gilt: Ein Hauskauf findet am Ende immer vor Ort statt.
Weitergehende Dienstleistungen wie Vertragsberatung, Erstellen der Grundstückgewinnsteuererklärung durch den Festpreismakler? Nur gegen Extragebühr oder am besten gar nicht.
Zusammenfassend können wir also sagen, dass ein Festpreismakler sozusagen die IKEA des Immobilienverkaufs ist.
Er ist deshalb billig, weil der Kunde das Zusammenschrauben übernimmt.
Aufwand- vs. Erfolgsmodell
Der klassische Immobilienmakler arbeitet auf Erfolgsbasis. Er erhält also einen prozentualen Anteil am erzielten Verkaufserlös bei Abschluss des Verkaufs.
Dies hat seinen Grund: Der Erfolg eines Maklers ist nie garantiert, auch wenn Heller & Partner GmbH mit über 96% Erfolgsquote nahe dran ist.
Nun ist aber kein Kunde gerne bereit, den hohen Aufwand für den Verkauf einer Liegenschaft zu bezahlen, ohne Garantie dafür, dass er sich auch lohnt und das Haus oder die Wohnung effektiv verkauft wird.
Beim reinen Erfolgsmodell liegt das Risiko daher bei der Maklerfirma selbst: Wenn der versprochene Verkaufserfolg ausbleibt, verdient die Immobilienfirma nichts, auch wenn sie bereits viel Zeit und Mühe investiert haben sollte. Nur bei erfolgreichem Geschäftsabschluss – und zwar erfolgreich für beide Parteien – verdient sie ihren Anteil. Selbstredend, dass dieses Modell bei Heller & Partner Standard ist.
Ganz im Gegensatz zum Aufwandmodell der Festpreismakler: Der Kundin oder dem Kunden wird jeder Aufwand meist vorab in Rechnung gestellt, egal, ob eine Vermittlung zustande kommt oder nicht. Das gesamte Risiko liegt dabei also beim Verkäufer.
Fassen wir also zusammen: Den zeitlichen Aufwand überwälzt der Festpreismakler weitgehend an den Kunden, das Risiko eines Misserfolges ebenfalls.
Sein Aufwand besteht im Wesentlichen aus dem Vorschlagen eines Verkaufspreises, dem Erstellen einer kurzen Verkaufsdokumentation und der Insertion auf einem Online-Portal. Und hierfür berechnet er rund 12’000 Franken, welche in jedem Fall zu bezahlen sind: Ein sehr gutes Geschäft – für den Festpreismakler…
Penny wise but pounds foolish (beim Rappen klug, aber beim Franken dumm)
Das englische Sprichwort mag etwas hart klingen, fasst aber die Realität leider sehr schön zusammen.
Ja, ein Festpreismakler ist deutlich billiger wie ein klassischer Makler. Bei einer Provision von 2-3% des Verkaufspreises beim klassischen Immobilienmakler spart der Hausbesitzer schnell 10’000 – 20’000 Franken Verkaufsgebühr.
Durch die prozentuale Provision partizipiert der klassische Makler aber von einem höheren Verkaufspreis und wird alles dafür tun, den wirklich höchst möglichen Preis zu erzielen. Und dies kann er auch, dank seiner Erfahrung und seinem grossen persönlichen Einsatz.
Beim Festpreismakler hingegen spielt die Höhe des Verkaufspreises hingegen keine Rolle. Er erhält immer gleich viel. Wieso sich also die Mühe machen und wirklich ans Limit gehen? Zu tief bepreiste Liegenschaften verkaufen sich doch mit viel weniger Aufwand…
Angenommen, der Festpreismakler verkauft eine Liegenschaft zu CHF 1’000’000 und erhält dafür CHF 12’000 Honorar. Ein klassischer Makler mit 2.5% lohnt sich nun rein finanziell bereits, wenn er einen Preis von CHF 1’015’000 erzielt. Jeden Preis den er darüber erzielt, ist der Gewinn des Kunden. Er muss also nicht einmal besonders viel mehr herausholen, damit er sich selber bezahlt. Und den Vollservice ohne eigenen Aufwand und Sorgen erhält der Kunde des klassischen Maklers noch obendrein dazu.
Sie sehen: Ein Festpreismakler spart Ihnen Provision (penny wise), aber zu Lasten eines teilweise deutlich höheren Verkaufspreises. Genau dort, liegt beim Verkauf einer Immobilie aber Fleisch am Knochen. Das ist für den Kunden nicht sehr clever – pounds foolish eben.
Fazit: Robomakler oder klassischer Immobilienmakler?
Robomakler oder digitale Makler arbeiten nach dem Aufwandmodell: Ihre Kernkompetenz liegt bei neuen Technologien und der Standardisierung von Prozessen. Sie bieten ein stark abgespecktes, standardisiertes Produkt zum Pauschalpreis an. Kundinnen und Kunden werden in den Verkaufsprozess eingespannt und müssen viele Eigenleistung bringen, sowie das Misserfolgsrisiko übernehmen, damit die tiefen Provisionen möglich sind.
Und genau hier lässt sich ein wesentlicher Schwachpunkt der digitalen Makler ausmachen: Woher soll der Eigentümer als Laie plötzlich die Zeit und das Wissen für den erfolgreichen Verkauf einer Immobilie zum Maximalpreis hernehmen?
Was dabei im Gegensatz zum klassischen Maklermodell fehlt, ist eine Ansprechperson, die die Kundinnen und Kunden von Anfang an begleitet und ihre Zuständigkeit und Verantwortlichkeit im gesamten Vermittlungsprozess sieht.
Denn der persönliche Kontakt ist trotz oder gerade wegen der wachsenden Digitalisierung wichtig. Niemand investiert Millionen aufgrund der Empfehlung eines anonymen Robo-Advisers. Dies gilt sowohl für Anlagelösungen bei Banken, als auch für Immobilien bei Maklern.
Hier liegen die Stärken des klassischen Immobilienmaklers. Zudem besteht eine sehr realistische Chance auf einen höheren Verkaufserlös wie beim Festpreismakler. Nicht weil der herkömmlich Makler zaubern kann, sondern weil er deutlich mehr Aufwand in den Verkaufsprozess investiert. Und daher kostet der klassische Makler auch etwas mehr.
Den Mercedes zum Preis eines Fiats gibt es leider nirgends. Auch wenn einige anderes versprechen. Ist das nun Augenwischerei der Festpreismakler? Die Beantwortung dieser Frage überlassen wir Ihnen.