Festpreismakler oder klassischer Makler?
Derzeit erscheinen viele sogenannte Proptech-Firmen am Markt, die ihre Dienste als digitale Festpreismakler zu einem grossen Teil zu einem Pauschalpreis anbieten und damit werben, deutlich billiger als ein klassischer Makler zu sein.
Handelt es sich hier um eine echte Neuerung, welche im Sinne des berühmten Ökonomen Joseph Schumpeter eine schöpferische Zerstörung veralteter Modelle vorantreibt oder sind diese neuen Formen von Maklern doch eher etwas Bauernfängerei?
Wir zeigen im Folgenden die beiden Geschäftsmodelle auf und erläutern deren Vor- und Nachteile.
Der klassische Vollservice-Makler
Ein klassischer Vollservice-Makler, wie auch wir uns bei Heller & Partner GmbH sehen, bietet dem Kunden die Übernahme sämtlicher Arbeiten rund um den Verkauf einer Immobilie an. Dies beginnt bei der Bewertung durch eine seriöse Verkehrswertschätzung durch einen Fachmann mit entsprechender Ausbildung und endet mit dem Erledigen der Grundstückgewinnsteuererklärung.
Für diese Dienstleistung wird der Makler über ein Erfolgshonorar – üblicherweise in Prozent des Verkaufspreises – honoriert. Damit partizipiert er auch an einem höheren Verkaufspreis und stellt so sicher, dass er für seinen Kunden das maximal Mögliche herausholt.
Der Festpreismakler
Der Festpreismakler verrechnet ein Pauschalhonorar, welches unabhängig vom Wert der Immobilie und dem erzielten Verkaufspreis ist.
Ob Villa oder 2-Zimmerwohnung, ob er einen höheren Verkaufspreis erzielt oder nicht, er erhält immer genau gleich viel. Das in diesem Honorar enthaltene Leistungspaket ist genau definiert, sehr standardisiert und stark beschränkt. So sind viele Leistungen des Vollservice-Maklers wie Besichtigung, Begleitung des Kunden zum Notar, Ausfüllen der Grundstückgewinnsteuererklärung oder umfassende Beratung von Käufer und Verkäufer nicht enthalten oder kosten extra.
Der Aufwand wird dadurch begrenzt, dass so viel wie möglich elektronisch über das Portal der Firma abgewickelt wird. Denn ein persönlicher Kontakt kostet Zeit und damit Geld. Und hier liegt wohl der wesentliche Unterschied zum Vollservice-Makler:
In der Interaktion mit den Kunden – Käufern wie Verkäufern. Der klassische Makler baut viel stärker auf der persönlichen Beratung auf. Er kommuniziert direkt mit dem Kunden und zeigt die Liegenschaft selber. Dies geschieht aus der Überzeugung, dass bei einer finanziell derart grosse Transaktion wie der Kauf einer Immobilie am Ende immer noch auf der persönlichen Ebene geschieht.
Viele Leistungen eines Immobilienmaklers basieren auf Humankapital
Das eigentliche Kerngeschäft eines Maklers basiert nach wie vor auf einer persönlichen Dienstleistung.
Zwar wird für die Bewertung ein Schätzungsprogramm verwendet. Die nötigen Bewertungsparameter werden aber vom Bewerter nach einer Besichtigung vor Ort eingegeben.
Auch die Erstellung des Marketingkonzeptes, der Fotos und Verkaufsunterlagen benötigen nach wie vor viel menschliches Zutun und Denkarbeit.
Ganz zu schweigen von der Durchführung von Besichtigungen, Verhandlungen, der Prüfung der Bonität der Käufer und der Erstellung des Kaufvertrages.
All diese Dienstleistungen lassen sich nicht an den Computer delegieren, sondern benötigen nach wie vor einen enormen persönlichen Aufwand durch den Makler Ihrer Immobilie.
Und hier setzt das Geschäftsmodell der Festpreismakler an: Die zeitaufwändigen Arbeiten lässt er so weit wie möglich weg oder delegiert sie an den Kunden. Entsprechend dünn sind denn auch oft die Verkaufsdokumentationen, denn Inhalt kostet Zeit und Geld. Ein paar Fotos und eine kurze Verkaufsdokumentation sind dabei, mehr aber nicht.
Besichtigungen durch den Festpreismakler? Benötigt viel zu viel Zeit und oft wird nichts daraus. 1-2 Besichtigungen sind inklusive, den Rest soll der Kunde übernehmen. Dieser ist aber kein Verkaufsprofi und verfügt weder über Erfahrung noch spezifisches Fachwissen im Verkauf von Immobilien. Denn sonst bräuchte er oder sie ja keinen Makler.
Alternativ kann der Kunde natürlich auch für jede zusätzliche Besichtigung durch den Festpreismakler extra bezahlen. Auch für die erfolglosen. Bei 200 Franken pro Besichtigung (2 Interessenten hintereinander zählen als 2 Besichtigungen) kein schlechter Stundenlohn.
Natürlich sind heute auch virtuelle Besichtigungen möglich und aus technischer Sicht durchaus faszinierend.
Sie sind aber vorallem wiederum für den Festpreismakler ein Gewinn, weniger für den Kunden. Denn er spart sich die zeitaufwändigen Besichtigungen. Leider ist uns aber kein einziger Käufer bekannt, der eine solch grosse Investition wie ein Haus oder eine Wohnung einzig aufgrund einer virtuellen Besichtigung am Computer gekauft hat. Es gilt: Ein Hauskauf findet am Ende immer vor Ort statt.
Weitergehende Dienstleistungen wie Vertragsberatung, Erstellen der Grundstückgewinnsteuererklärung durch den Festpreismakler? Nur gegen Extragebühr oder am besten gar nicht.
Zusammenfassend können wir also sagen, dass ein Festpreismakler sozusagen die IKEA des Immobilienverkaufs ist: Er ist deshalb billig, weil der Kunde das Zusammenschrauben übernimmt.
Das Honorierungsmodell
Der klassische Immobilienmakler arbeitet auf Erfolgsbasis. Er erhält also einen prozentualen Anteil am erzielten Verkaufserlös bei Abschluss des Verkaufs. Damit partizipiert er zusammen mit seinem Kunden an einem höheren Verkaufspreis.
Die Erfolgsbeteiligung ist seit Jahren bewährt und hat ihren Grund: Der Erfolg eines Maklers ist nie garantiert, auch wenn Heller & Partner GmbH mit über 96% Erfolgsquote nahe dran ist. Damit der Kunde am Ende also nicht viel Geld bezahlt und die Liegenschaft trotzdem nicht verkauft ist, ist das Honorar rein erfolgsabhängig. Kein Erfolg – kein Honorar geschuldet.
Beim Festpreismakler ist das Honorar teilweise in jedem Falle geschuldet, teilweise ebenfalls nur bei Erfolg. Es ist aber in jedem Falle unabhängig vom erzielten Verkaufspreis.
Er erhält im Erfolgsfalle also immer gleich viel. Wieso sich also die Mühe machen und wirklich ans Limit gehen? Zu tief bepreiste Liegenschaften verkaufen sich doch mit viel weniger Aufwand und vorallem viel sicherer. Denn gezeigt wird die Liegenschaft ja von einem Laien – dem Kunden. Also würde der Festpreismakler mit einem hohen Verkaufspreis doch eher selber schaden.
Angenommen, der Festpreismakler verkauft eine Liegenschaft zu CHF 1’000’000 und erhält dafür CHF 14’000 Honorar. Ein klassischer Makler mit 2.5% lohnt sich nun rein finanziell bereits, wenn er einen Preis von CHF 1’011’000 erzielt. Jeden Preis den er darüber erzielt, ist der Gewinn des Kunden. Er muss also nicht einmal besonders viel mehr herausholen, damit er sich selber bezahlt. Und den Vollservice ohne eigenen Aufwand und Sorgen erhält der Kunde des klassischen Maklers noch obendrein dazu.
Als Kunde sollten Sie sich daher fragen: Ein Festpreismakler ist billiger, ist er aber unter dem Strich auch günstiger? Oder zahlt sich Qualität am Ende eben doch aus? Vorallem wenn es um solch hohe Beträge geht?
Beim Festpreismakler: Der Kundin oder dem Kunden wird jeder Aufwand meist vorab in Rechnung gestellt, egal, ob eine Vermittlung zustande kommt oder nicht. Das gesamte Risiko liegt dabei also beim Verkäufer.
Fassen wir also zusammen: Den zeitlichen Aufwand überwälzt der Festpreismakler weitgehend an den Kunden, das Risiko eines Misserfolges ebenfalls.
Sein Aufwand besteht im Wesentlichen aus dem Vorschlagen eines Verkaufspreises, dem Erstellen einer kurzen Verkaufsdokumentation und der Insertion auf einem Online-Portal. Und hierfür berechnet er rund 12’000 Franken, welche in jedem Fall zu bezahlen sind: Ein sehr gutes Geschäft – für den Festpreismakler…
Fazit: Robomakler oder klassischer Immobilienmakler?
Festpreismakler, Robomakler oder digitale Makler arbeiten mit einem stark reduzierten Leistungspaket: Ihre Kernkompetenz liegt bei neuen Technologien und der Standardisierung von Prozessen. Sie bieten ein stark abgespecktes, standardisiertes Produkt zum Pauschalpreis an. Kundinnen und Kunden werden in den Verkaufsprozess eingespannt und müssen viele Eigenleistung bringen, sowie einen Teil des Misserfolgsrisikos übernehmen, damit die tiefen Provisionen möglich sind.
Und genau hier lässt sich ein wesentlicher Schwachpunkt der digitalen Makler ausmachen: Woher soll der Eigentümer als Laie plötzlich die Zeit und das Wissen für den erfolgreichen Verkauf einer Immobilie zum Maximalpreis hernehmen?
Was dabei im Gegensatz zum klassischen Maklermodell fehlt, ist eine Ansprechperson, die die Kundinnen und Kunden von Anfang an begleitet und ihre Zuständigkeit und Verantwortlichkeit im gesamten Vermittlungsprozess sieht.
Denn der persönliche Kontakt ist trotz oder gerade wegen der wachsenden Digitalisierung wichtig. Niemand investiert Millionen aufgrund der Empfehlung eines anonymen Robo-Advisers. Dies gilt sowohl für Anlagelösungen bei Banken, als auch für Immobilien.
Hier liegen die Stärken des klassischen Immobilienmaklers. Neben dem umfassenden Service bietet er eine sehr realistische Chance auf einen höheren Verkaufserlös wie beim Festpreismakler. Nicht weil der herkömmlich Makler zaubern kann, sondern weil er deutlich mehr Aufwand in den Verkaufsprozess investiert. Und daher kostet der klassische Makler auch etwas mehr.
Den Mercedes zum Preis eines Fiats gibt es leider nirgends. Auch wenn einige anderes versprechen. Ist das nun Augenwischerei der Festpreismakler? Die Beantwortung dieser Frage überlassen wir Ihnen.