Worauf Sie bei der Auswahl des Maklers achten sollten – die 5 häufigsten Fehler

Wenn es darum geht, eine Immobilie zu verkaufen, sind Makler die Experten und der Beizug eines solchen Fachmannes ist sehr zu empfehlen. Es gibt aber einige Dinge, die bei der Auswahl des Maklers gleich zu Beginn beachtet werden sollten.

Wir nennen Ihnen die 5 häufigsten Fehler, welche bei der Auswahl des Maklers gemacht werden. Wenn Sie diese 5 Fehler vermeiden, sollte einer erfreulichen und erfolgreichen Zusammenarbeit mit dem Immobilienmakler Ihres Vertrauens nichts mehr im Wege stehen.

Fehler Nr. 1: Sich vom Makler blenden lassen

Der Makler residiert an exklusiver Adresse und wirbt in hochwertigen Vierfarbenprospekten mit luxuriösen Villen, die er schon verkaufte.

Da muss er doch die beste Wahl für den Verkauf Ihres Einfamilienhauses sein, oder?

Oder könnte es sein, dass teure Büros eher weniger über die Qualifikation eines Maklers aussagen? Und wäre es möglich, dass sich ein Luxusmakler beim Verkauf eines “normalen” Einfamilienhauses nicht mit dem gleichen Elan einsetzt? Vielleicht sogar nicht einmal die richtigen Käufer in seiner Kartei führt? Und auf «normale» Hauskäufer durch seine Überheblichkeit sogar abschreckend wirkt?

Lassen Sie sich nicht blenden. Prüfen Sie die Qualifikation des Maklers, welcher Sie während des Verkaufs konkret betreuen wird. Nicht des akquirierenden Seniorpartners, sondern derjenigen, welche das Mandat abwickeln. Hat er oder sie Erfahrung und eine fundierte Ausbildung? Oder ist er ein gerade eben in die Branche eingestiegener Juniorberater? Ist die Firma selber vertrauenswürdig oder verspricht sie Ihnen Unmögliches?

Fehler Nr. 2: Bei der Immobilienbewertung zu gierig sein

Es ist völlig in Ordnung, dass Sie beim Verkauf Ihrer Immobilie den bestmöglichen Preis erzielen möchten.

Allerdings machen Sie einen grossen Fehler, wenn Sie zu gierig sind und auf Makler hereinfallen, die Ihnen das Blaue vom Himmel versprechen. Jede Immobilie hat ihren Wert und damit hat jede Immobilie auch ihr preisliches Limit. Dieses kann sehr hoch liegen, aber es wird immer einen Preis geben, zu dem auch das tollste Haus keinen Käufer mehr findet. Einige Makler spielen mit der Gier der Eigentümer und nennen im Akquisitionsgespräch deutlich zu hohe Preise. Sie setzen darauf, den Kunden im Laufe des Mandates auf einen realistischeren Preis herunter handeln zu können.

Dafür bedienen sie sich juristisch wasserdichter Mandatsverträge, die dem Kunden hinterher kaum noch einen Ausstieg erlauben.    

Nicht fair? Ja, absolut. Aber es braucht halt auch einen naiven oder gierigen Eigentümer für dieses Spiel. Fragen Sie sich also immer ganz nüchtern: Ist der genannte Verkaufspreis wirklich realistisch? Die meisten Eigentümer haben ein Bauchgefühl über die ungefähre Höhe, einige lassen sich aber eben dann noch so gerne von einem viel höheren Preis blenden.

Lassen Sie im Zweifelsfall eine Immobilienbewertung durch einen unabhängigen Gutachter erstellen oder fragen Sie Ihre Bank. Diese Zweitmeinung kostet zwar etwas, die gewonnene Erkenntnis ist es aber mehr als wert.

Fehler Nr. 3: Zu sehr auf die Provision des Immobilienmaklers schauen

Ja, ein Makler kostet. Je nach Immobilienwert zwischen 2 und 3% des erzielten Preises. Da vergleichen die Eigentümer natürlich gerne die Höhe der Provisionen, denn diese lassen sich auf die Kommastelle genau vergleichen. Ein Vergleich der Qualifikationen ist da zugegebenermassen deutlich schwieriger. Uns so landen nicht wenige Verkäufer beim billigen Festpreismakler.

Allerdings lässt sich durch die Berücksichtigung des billigsten Anbieters im besten Falle vielleicht 1% der Provision sparen.

Wenn dieser günstigste Anbieter aber nicht den gleich hohen Preis erzielt, wie teurere Konkurrenten, dann dreht sich der Kostenvorteil sofort in einen Verlust. Denn der teurere Anbieter muss ja nur einen 1% höheren Verkaufspreis erzielen, um seine höheren Kosten herein zu spielen.

Gerade für den Festpreismakler spielt die Höhe des erzielten Verkaufspreises überhaupt keine Rolle. Er erhält immer gleich viel. Wieso sich also die Mühe machen und wirklich ans Limit gehen? Zu tief bepreiste Liegenschaften verkaufen sich doch mit viel weniger Aufwand…

Damit möchten wir nicht sagen, dass der teurere Makler immer der bessere ist. Aber oft gilt halt auch hier: Qualität kostet Geld.

Fehler Nr. 4: Grosse Makler sind besser

Kein Kunde käme auf die Idee, dass die Lebensmittel beim grossen Discounter besser sind, wie beim kleinen Comestibleladen. Wer es sich leisten kann, lässt sein Vermögen auch lieber von der kleinen Privatbank, als der anonymen Grossbank betreuen.

Beim Immobilienmakler aber hält sich die Vorstellung hartnäckig, grösser sei besser. Am besten international.

Natürlich gibt es eine kritische Grösse für Immobilienfirmen. Vom sogenannten “Schlafzimmerverkäufer”, welcher Immobilien nur im Nebenamt verkauft, sollten Sie sicher die Finger lassen.

Viel wichtiger für den erfolgreichen Verkauf durch einen Makler ist aber dessen individuelle Qualifikation und Engagement. Gerade bei grossen Firmen ist der erfahrene Partner nur noch in der Akquisition und Firmenführung tätig. Die Abwicklung der Mandate übernehmen die Juniorberater, Berufseinsteiger mit wenig Erfahrung. Natürlich müssen wir alle einmal anfangen und Erfahrung sammeln. Aber muss dies ausgerechnet beim Verkauf Ihrer Liegenschaft sein?

Da der Verkauf einer Liegenschaft immer ein Projekt mit einer Besetzung von einem einzelnen Makler ist, ist diese Person für die erfolgreiche Abwicklung entscheidend. Und wie viele weitere Makler im Unternehmen auf anderen Verkaufsprojekten beschäftigt sind, hat daher keinen Einfluss auf den Verkauf Ihrer Liegenschaft.

Noch etwas zur Internationalität des Maklers: Es gibt wohl kein lokaleres Geschäft wie der Immobilienverkauf.

Eine Käuferin möchte ein Haus in Zollikerberg, Zumikon, auf der Forch oder Egg kaufen. Häuser in Bern, Cannes oder Miami interessieren sie in diesem Moment nicht. Welche Vorteile hat also ein Makler, der auch ein Büro in Miami hat?

Zieht umgekehrt tatsächlich ein Amerikaner aus Miami nach Zürich, so wird er sich auf der Suche nach einer Immobilie ebenfalls an ein lokales Unternehmen mit einem entsprechenden Angebot wenden und nicht an einen Makler in seinem Heimatland.

Sie sehen: Internationalität ist sicher in vielen Branchen sehr wichtig. Beim Makler ist sie es nicht.  

Fehler Nr. 5: Den Unterschied von Franchise-Makler-Ketten zu herkömmlichen Immobilienmaklern nicht kennen

Weil eben nach wie vor viele Kunden glauben, ein grosser Makler sei besser als ein kleiner (siehe Fehler Nr. 4), haben sich diverse Franchise-Ketten etabliert.

Bei einer Franchisekette geht es im Wesentlichen darum, dass eine kleine Firma (oft ein Einmannbetrieb) die Rechte kauft, den Namen und den Firmenauftritt der Franchisekette in einem eng begrenzten Marktgebiet zu benützen. Er hat dann also das Recht, als Immobilienmakler der Franchisekette zum Beispiel in Zollikon, Küsnacht, Erlenbach und Herrliberg tätig zu sein. Für Meilen, Männedorf und Stäfa ist dann aber schon wieder ein anderer Makler zuständig.

Grundsätzlich ist an diesem System nichts auszusetzen. Man sollte sich aber bewusst sein, dass die Franchiseketten ein Interesse daran haben, möglichst viele Makler unter ihrem Namen laufen zu lassen. Denn die Einkaufsprämie für das Gebiet ist auf jeden Fall geschuldet, ebenso die jährliche Gebühr und für jeden erfolgreichen Verkauf fallen noch zusätzliche Abgaben an.

In der Vergangenheit wurde daher nicht allzu grossen Wert auf fachliche Qualifikation der Franchisenehmer gelegt. Es galt rasch zu wachsen, in einem umkämpften Markt.  

Das dies zu Lasten der Kunden ging, liegt auf der Hand.

Und man könnte nun ja leicht bösartig die Frage stellen, warum denn ein guter Makler nicht seine eigene Firma unter seinem eigenen Namen betreibe und sich all die Gebühren spare.

Wir finden dies auch und stehen daher jeden Tag und bereits in der zweiten Generation mit unserem eigenen Familiennamen für die Qualität unserer Dienstleistung ein: Heller & Partner GmbH.

Sie fragen sich nun vielleicht, wie man denn ein Franchiseunternehmen erkennt?

Das ist ganz einfach. Wenn die Firma damit wirbt, weltweit Standorte und ein breites Netzwerk zu haben, ist es ziemlich sicher eine Franchisefirma.

Fazit

Wir haben in unserer langjährigen Berufstätigkeit schon einige heisse Kartoffeln aus dem Feuer holen müssen: Immobilien, die unsere Mitbewerber nicht verkaufen konnten und bei denen die Eigentümer so langsam in Nöte gerieten.

Dabei stellten wir fest, dass viele dieser Kunden vor unserem Beizug leider immer die gleichen Fehler begingen. Und nur zu oft auch teures Lehrgeld dafür zahlten.

Wir haben diese 5 häufigsten Fehler bei der Auswahl des Maklers für Sie zusammengestellt.

Wir sind überzeugt: Wer diese Fehler kennt, wird sie vermeiden. Und eine erfreuliche und erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Immobilienmakler Ihres Vertrauens aufbauen.